I tipi di consumatori nel marketing 2.0

Il commercio elettronico ha cambiato non solo il modo di comprare, ma anche la relazione tra azienda e consumatore. La concorrenzialità dei mercati di prodotti e servizi e la necessità di visibilità online per le imprese, ha portato a riconsiderare le tipologie di acquirente, sulla base di una segmentazione fatta di gusti, preferenze e abitudini di consumo.

La diretta conseguenza di questo approccio trova applicazione nelle formule di marketing che vengono via via concettualizzate e applicate dagli e-commerce, al fine di intercettare un pubblico quanto più ampio, aumentando, di fatto, il fatturato. Le ricerche e le indagini di mercato, basate anche sulle interviste della clientela e sullo storico degli acquisti, hanno come risultato classificazioni varie dei vari tipi di consumatori. Molte di queste hanno ad oggetto anche l’attitudine psicologica verso l’acquisto, perché una maggiore o minore predisposizione alla spesa si consolida nei fatti, e dunque nelle reali compravendite portate a termine.

Seguendo una di queste classificazioni, quella condotta da CBA Italia distingue i consumatori in 5 macrocategorie: i meticolosi, gli affaristi, i fedeli, gli esteti, i velocisti.Proviamo ad analizzare una ad una queste fattispecie, con qualche esempio che sarà utile a capire come il marketing innovativo 2.0 può rappresentare una risposta verso le esigenze dei diversi tipi di consumatori.

Dal risparmio alla fedeltà: esempi di consumatori – tipo

I consumatori “meticolosi” sono quelli che scelgono un prodotto o un servizio sulla base delle sue caratteristiche tecniche specifiche e della sua performanza. Il criterio del prezzo non è primario: probabilmente questi consumatori, magari nella ricerca di prodotti tecnologici o beni di nicchia, si affidano ai portali di comparazione per leggere recensioni, schede di prodotti, pareri, opinioni qualificate. Ne consegue che una presenza all’interno di queste piattaforme può rappresentare un quid in più per imporsi nelle preferenze di questa tipologia di clientela.

Come suggerisce il termine stesso, gli affaristi sono invece guidati dal criterio primario del prezzo, per cui uno stesso prodotto viene cercato al costo inferiore sul mercato del web. Questo tipo di clientela sarà frequentatrice assidua delle piattaforme compara-prezzi, a caccia della miglior occasione. Gli affaristi non sono fedeli a un brand in particolare, che sia di generi alimentari, cosmetica, abbigliamento, ma seguono l’indicatore del prezzo, in primis. Per questo tali consumatori o utenti-tipo possono essere attratti da campagne promozionali mirate, mail personalizzate contenenti coupon e codici sconto, vantaggi come omaggi e campioni gratuiti.

Proseguendo con l’analisi, i clienti fedeli hanno ormai fiducia verso l’e-commerce, il brand, la piattaforma di servizi. Si tratta di acquirenti stabili, senza troppe problematiche legate al costo dei prodotti. Il marketing in questo caso deve puntare su una strategia di premio alla fedeltà, in forma di vantaggi esclusivi. Qualche esempio? Gadget personalizzati per gli acquirenti fissi di un brand di moda o elettronica, pacchetti ad hoc per i clienti acquisiti di una tv on demand, programmi vip e bonus speciali per i giocatori assidui dei casinò high roller,  minuti e giga extra per gli abbonati di lunga data a un operatore telefonico, e così via. Le forme di premio dipendono dal tipo di settore che si prende in considerazione.

A volte i clienti fedelissimi possono essere anche “velocisti”, ovvero consumatori interessati a concludere rapidamente transazioni e ordini. Si tratta di tipi di consumatori estremamente pratici, per cui un’azienda dovrebbe puntare su forme di comunicazione immediate e dirette e su un help desk agile e funzionale. L’inghippo tecnico, per questi soggetti, potrebbe essere un deterrente, quindi è bene impostare anche una buona politica dei resi e dei rimborsi. 

A concludere la lista, troviamo “gli esteti”. Con questo termine si intende quella tipologia di utente-acquirente più impulsivo, che sceglie sulla scorta dell’entusiasmo. Questi potenziali consumatori vengono attratti da campagne di marketing e social sofisticate, annunci accattivanti, promesse di valore, più che qualitative. Si tratta del tipo di utente o cliente più adatto ad esperire le tecniche di “customer experience”. Applicati al marketing, questi concetti si potrebbero tradurre in proposte come giochi interattivi, quiz, sondaggi, e tutte quelle attività che mettono il consumatore al centro, facendolo sentire parte di una community, ovvero quella del brand. Se poi a promuovere il prodotto è un influencer di moda, in settori che spaziano dalla cucina al fashion, allora è molto probabile che l’impulso di tradurrà in un acquisto.